【商經二十四篇】

劣手

自序
隨著科技與經濟的發展，仰賴網路與衛星的進步，世界已經可以全球同步的交換訊息，國際間的紛爭，經濟資源的交流，文化與文化間的衝擊，更是空前絕無的變化。當今世界的人口數已經爆增至七十億，食物危機、病疫不斷、天災頻傳，無時不見於世界新聞版面。現代人活得比古時辛苦，換個角度也可說活得更幸福。
但是這幸福是付出了相當大的代價，光是二戰時期，全中國人口數是四億人口，而如今中國大陸已超過十四億人口，尚未計算海外華人。醫療進步是種幸福，科技發達是種幸福，其代價相對的是相當地大。現今全球暖化，未來將造成的危機將會更多。
經濟與科技是相輔相成的，人類在歐洲工業革命至今不過短短兩百六十年，卻使暖化現象急速加促，這是全人類的共業。當東西方哲學用於社會時，道德也僅止於人的天賦權利。然而時代的不同，所面臨的恐怖，正一次次地使人們反思。本書是以反思為出發點，以商業層面為燃火點，嘗試著散發出不同的訊息。經濟與商業到底是什麼樣的東西？應該以什麼樣的面目來呈現？
所以，吾有言，《經濟學》之用於商，有其失焦處。《厚黑學》之用於商，有其不可為處。兵法之用於商，有其不可用處。這些都是前人所未說，後人所未見的。
歐洲將經濟與哲學思想合而為一，發展而出的功利主義也好，資本主義也罷，共產也好，唯物也罷，其最高道德標準都是聚焦在人類這一物種。然而千禧年後的現今，人們漸漸的會知道，人並非是神那麼唯一寵愛且尊貴的，道德標準也會拓寬於一草一木之中。資源、糧食、氣候在在都是需要克服的問題，更何況人類的繁衍是越來越多，在人擠人的時代，又要如何維持住道德標準呢？
除了失焦於道德的最高標準外，在經濟工具的使用也失焦，生產過剩，汰換過速所造成的物資急速消耗，也使人類更趨於浪費。
百年前一位四川人所寫出的《厚黑學》，可能許多人都沒有看過，但是在商業場合上應該是有所聽聞，現代也不少人撰寫《厚黑學》的衍生應用。然而《厚黑學》最難讓人平心接受的地方，就是它的命名，名為厚黑使人難以用良善的心去看待，名為厚黑更驅使人們用險詐的心理處世，一怕為人所害，一怕看人不清。這是《厚黑學》的不可用處，可惜是少有人知道李宗吾在其他相關於《厚黑學》的文章之中，另有說明。
《厚黑學》起源於《道德經》與史書傳記，李宗吾也曾勸過，厚黑術到最後仍然以道德為先，可惜其道德觀依舊是以人類為出發點，這也是一不可為處。孰不知，人心可善可惡，人有賢與不肖，人有勤勉怠惰，這些可變因素對於《厚黑學》的發展與影響，又是如何走向？人類的貪婪只會越求越多，求不得時，就怨天尤人。只講成功而不計後果的使用方式，只是像走鋼索一般而已。
兵法用於商，有幾個不可用。兵者殺人器具，商用又何必致人於死地？兵者只講究得利，凡是有利可圖則無所不用其極。然而商用只能圖利而已？商的本質是使人類生活更便利，生活更富裕，生活更快樂，生活更受惠，生活得更有意義的工具。若商人只知道圖利，那麼終究只會使得經濟崩潰，物價上漲，幣值下跌，工資短缺，貧富廣面的巨大差距，普遍窮人只會積恨這些富人，而富人與窮人都向著自己的未來伸手要錢，超貸了未來的資產，向著地球超貸了資源，造成世界經濟的恐慌。兵者是以人命比拼人命，不得已而為之。商業是一點也不需要如此的，在基本上的心態就已經迥異，所以兵法有許多不可用處。
但是，雖然如此，不管歐美的經濟與哲學，《厚黑學》或是兵法書，還是有它們的許許多多優點，這也是人類必經之路，人們若沒有痛過，怎麼知道幸福是多麼地重要。
基於以上的歷史借鏡，於是產生了本書，本書說是兵法書也不為過，前十三篇是出自《孫子兵法》，以《孫子兵法》為骨架，而將兵法書轉譯為商法，再拓展出來的篇章，後十一篇有三篇是出自《鬼谷子》與《六韜》篇章內容，轉譯過後潤飾而出的，其中有八篇自出，此舉不免有竊衣取溫之嫌。這等罪過吾則默懺於先賢之前，後人不肖之舉，還希望世人能稍作體諒。
自古我國兵法書用於商業之中的例子屢見不鮮，日本、南韓甚至美國與歐洲各國也都多有引用。或許不少人會覺得奇怪，為什麼要用文言文呢？為什麼不使用白話文書寫會比較方便？其實一點也不奇怪，其原因有二：
第一是文言文本身言簡意賅，文言的特性，不單單只是文學上的藝術，它更是融會了中華五千年的歷史文化，而且這麼地深植人心，歷經千錘百煉後，內斂而出的文化瑰寶。更難得的是，文言文所展現出的張力，是能讓人在無意間，深深地去思考文句內容的，甚至還讓人思考了內容以外的可能性與延伸性，這才是文言的珍貴之處。《論語?為政》子曰：「學而不思則罔，思而不學則殆。」這種腦內行為而驅使身體力行的美德，也正是我們傳承而來的文化優勢。
第二是《孫子兵法》、《鬼谷子》、《六韜》等書原文皆文言文，甚至是周朝間春秋戰國時代的智慧寶典，恐怕在轉譯上可能會有所遺缺，所以還是保留了原有文言上的格式。這些閱讀上的不方便，還請諸位大德原宥。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　西元　二零一一年　十月　二十四日　　陳鴻之　序於太平
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　西元　二零一一年　十月　二十三日　　陳鴻之 撰　原文三校
目錄
一、啟策篇
二、爭銷篇
三、謀爭篇
四、商形篇
五、商勢篇
六、供需篇
七、機爭篇
八、變爭篇
九、行市篇
十、地形篇
十一、地利篇
十二、火形篇
十三、用材篇
十四、用借篇
十五、主賢篇
十六、主惠篇
十七、財力篇
十八、制陰篇
十九、意外篇
二十、發明篇
二十一、先機篇
二十二、無識論
二十三、陰陽說
二十四、原善說

劣手

一、启策篇
　　经济者，国之气血，血贫则易暴，暴则迁怒，民贫将丧民之忠诚，始乱世也。血盛则易奢，奢则逐欲，民富将败民之德伦，始腐败也。故国之大事，乱世承平，易时易地，不可不察也。
　　商者，国之三宝，农工商是也。货殖起于民之交易所需，乏者需之，充者供之，此易法之本。故审度六事，校之以计，明辨时势风情，始以计策：
　　一曰誉，二曰风，三曰时，四曰地，五曰材，六曰制。
　　誉者，以实为本，以信为义，故各部运度不以怠忽为职，主业危殆不以己利为先；顾客需之安乐，得之足满，用之荣显也。
　　风者，民风、时尚、流行、急需、将需、常用也。
　　时者，时节、气候、时势、国策、法度、时代也。
　　地者，产物、资源、行业、媒体、交通、金融、权贵也。
　　材者，乡材、内材、外材、智材、广材、专材、庸材各司其职，勇、智、仁、信、忠、义、严各布其人也。
　　制者，结构、制度、产销、客服、奖惩、福利、教育、研发、周期也。
　　制孰有道？信誉孰坚？风情孰察？时势孰测？地利孰得？材能孰练？可以观知其盛衰荣败也。
　　计算已定，始策确明，铺以经纬，乃势之成形，以就商机。势者，因需利而供义也。策动于常，动策于争。常者，谋变也。争者，谋机也。见益之本，占利之要，处机而进，是以洞机而争先也。
　　商者，供需交易也。互易之道起之互益，互益有道则信义犹存，故交易者，交义也。是故，谋变有常，交客有信，供需得所，客地得用。然争与夺难免，谋夺非本意也。
　　欲争者则虚己之的，故有利诡其它利，正争示之他争，争义示之争利。
　　谋夺之道，在谋计虚实，交攻争算。故利而促之，乱而夺之，实而待之，怒而激之，卑而并之，逸而烦之，强而游击之，亲而诱离之。使其形势乱于内外，就势虚实动策。是故，争夺者，互耗财力、动阴谋、费资源、损信誉耳，故谋夺不如他争也。
　　他争，如稻如麦如鱼如肉，民之所共食而不交攻，远交实己之友，近谋利益之地，细审民需之所需，决胜于义也。争其不察，出其不意，他争之常道。
　　常道，谋变也，夫始策而谋变得义者，胜算多也；始策而谋变不义者，胜算少也。算义胜长，算利胜短，商者长存之计，非一日之争，况乎不得交客之信义者乎？

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二、爭銷篇
　　競價也勝，久則崩市亂值，失利為先。欲反水平，實則愈添損義失利。夫崩市亂值，損義失利，則他人類物替代而起，委實晚矣。故爭銷競價者，瞬息謀策，短爭長算，務求需求變，求捷不求久，爭久必失矣。故不知用爭之害者，則不能盡知用爭之利也。
　　善用銷者，利不在己，謀不用久，取用於勢，借勢於人，故財力可足也。產物之貴於市者濫本，濫本則產物溢貴。滿於市者賤賣，賤賣則慣於低利，低利則急增於量價。力屈、殫利，年收不堪一旦之潰。
　　故智銷務謀於勢，借勢一百，當吾一萬。用勢一千，當吾十萬。
　　故爭銷者，謀勢也。取銷之利者，互益也。故行銷，得銷十戶以上，予其售之後益，而服其心志，戶聚而群之，意善而用之，是謂愈銷而愈強。
　　銷之鋒者在於言，銷貴於言，言貴於意，意貴於心。夫心者意之導也，心正則意善，心不正則意不善。意者言之泉也，意足則言不絕，意不足則言寡。言者銷之重也，言善者則銷可使也。是故，言善順耳，言善順意，言善順心，三者言人之利器也。
　　言之善聽者，銷之輔也。善聽有二，其一觀直，其二反測。觀直為言之樞，反測為言之機，樞機並用，可化百變，依言之勢態情物附之萬千。
　　觀直者，觀之顏色，觀之急緩，觀之舉止，觀之因原，觀之心所出處，觀之心所貴賤，觀之心所執迷，觀之心所危殆，觀之心所正邪，觀其心是禽獸人物。然後可以直抵人心，引心執神，若擲湖漣漪，可動其心意之親善也。
　　反測者，聽人言，以觀其意，以觀其圖，以觀其用，以觀其效，以觀其得益。順意可測，示圖可測，予用可測，增效可測，施益可測，然後可以反測其實，以待機之應變，若馬之扣轡，可掌其奔走之向也。
　　故，銷有所爭，其爭先於觀測，然後可言。觀直反測二法，一為正，一為奇，一為陰，一為陽。千變萬化可使機出，機可出者能以言而行於心矣。
　　爭在機先，故善爭者，可利不失，斷時不惑。失利慢時，必倍其損。故智者慮之而不失；識者立決而不猶豫。是以迅雷疾電之勢，動之若火，用之燎原。
　　銷在知益，故善銷者，如導水入田，灌溉耕耘，養其所需，供其所用，待其綠意生長。故，銷之謂為供養。
　　物貴能銷，銷貴之法在於名，在於質，在於眾有，在於眾必需，在於時勢之所趨。故，何以知名，何以質勝，何以眾有，何以必需，何以趨勢。名非強自為名，質非蝕本之質，必需非難明之必需，趨勢非人後之趨勢。是以交用其所能，傳播其所知，育心為先，育知為廣，以益測向，乃能所往。
　　物賤能銷，銷賤之法在有餘，在有量，在眾慣常有，在眾慣常需，在時勢之轉趨。故，何處有餘，何處有量，何處眾慣於常有，何處眾慣於常需，何處趨勢轉。餘非傷名而有餘，量非傷質而有量，慣之常需非不變之需，勢轉非不便之趨。是以審其所能，益人之好，利人之便而通其所變，以便為變，乃能慣常。趨勢之轉，物以先貴，蓋因稀有而不常也，是以能銷賤哉。
　　銷之可貴在於益，不貴於利。故知商之主，司民之物用風俗，國家經濟之血也。

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三、謀爭篇
　　凡用爭之法，有二削三全，削名為上，破名次之；削財為上，破財次之。全地為上，破地次之；全材為上，破材次之；全技為上，破技次之。是以謀全而服之也。是故爭奪皆勝，非善之善者也；不爭而服人之爭，善之善者也。夫商之基奠，財名也，不能爭者，財名皆寡者也，名利失何以爭？
　　故善爭伐謀，其次伐交，其次伐地，其次伐財，其下競價。競價之法，為不得已。
　　故善用爭者，服人之心而非爭也。故敗人之地非競也；毀人基業非久也。必以全爭於天下，故名利不竭，而益可全也，此謀爭之法。夫爭者動之於合，合者動之於利，利者動之於益，故全其可全也。合者，整合也，天下分久必合，合久必分也。
　　故力爭之法，十則納之，五則併之，倍則削之，對則能競之，少則能游之，不若則能他爭。故小則力敏，大則力堅。
　　夫財者，商之氣節也，財絡則氣力必堅，財困則氣志必弱。
　　故商之所以患於財者三：不知財之不可以費而謂之費，不知財之不可以節而謂之節，是謂糜財；不知各部節度而施各司之職政，則財力必盜矣；不知各部之責權而就各司之職任，則氣節必流矣。內政既流且盜，則他強之併必至矣，是謂亂制引勝。
　　故知勝有五：知可以爭與不可以爭者勝，識大小之用者勝，與市上下同仁者勝，以整待不整者勝，善人而用不疑者勝。此五者，知勝之道。
　　知己知彼，百用不費。順利益之為合，逆利害之為爭，故謀也。
　　勢因需求之動，變生於兩端之間，奇正發於兩端之微。故預事不妄言，用機不多猜。且事之微者，其言不足全也。機之用者，其變不定見也。料外而往，料外而來，能卓見而不執偏者，謀爭之先知也。
　　無謀而爭者，遇聞則聚眾議，見利則貪速圖，貧知則困未料，多辨則無省危。故善謀者，不妄張議。善除隱患者，靜理於未生。

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四、商形篇
　　爭莫大於必得，用莫大於幽微，動莫大於不意，謀莫大於不識。
　　夫先識而形之者勝，先機情於估算而後策行者也。故事半而功倍也。聖賢見徵於天地之動，乃知其紀。循陰陽之化而算其節。當日月盈缺，因以為常。萬物生死，因天地之形。故，未見形而爭，雖雄財亦必敗。
　　商之善形者，先求不可利，以待市之可益。不可利在己，可益在人。故善形者，能求不可利，不能使市之盡得利。故曰：名可知，而不可求。
　　不可利者，名也。可利者，益也。名則不足，益則有餘。善名者，佈於六合之間；善益者，行於各界之口。故能造勢而全益也。
　　故善形者之利也，無虛名，無驕恣。故其形利不欺。不欺者，其所措必益，益於他人者也。
　　故善形者，立於不利之地，而不失市之益也。是故勝形先益而後求利，敗形先利而後求益。
　　善用形者，治制而供義，故能為利益之形。
　　形法：一利、二地、三度、四量、五數、六稱、七機、八策、九益。利生地、地生度、度生量、量生數、數生稱、稱生機、機生策、策生益、益生利。
　　故勝形在不可為處有所為，敗形在眾所為處而不可為。勝敗之易變也，若久旱甘霖，雨後春筍者，形也。

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五、商勢篇
　　凡治商如治心，仁義是也。爭商如爭心，形勢是也。飽和之市，可使必受形而供需者，奇正是也。商之所用，如揉泥成佛者，主客是也。
　　凡商者，以正治，以奇變，以機爭。故善出奇者，如氣水萬化之形，如山河動靜之勢。極而復轉，人性是也。苦而思悔，人生是也。周而復始，時代是也。常而復變，天地是也。
　　商勢，不過奇正，奇正之變，互消互長也。奇正消長，如長於無形，消於有形。幻化交替，不可勝窮。
　　眾趨之志，至於爭名者，勢也。銷售之促，至於爭求者，節也。是故善商者，其勢有道，其節有序。勢如磅礡，節如滲水。
　　聲聲色色，爭亂，而序不可亂也。勝勝負負，益全，而體不可敗也。是故，形勢有本源，固之則能趨之也。
　　利生於益，意生於心，求生於需。利益，義也。心意，勢也。需求，形也。
　　故善動人者，形之，人必需之。予之，人必樂之。以利動之，以益待之。
　　故善商者，利之於勢，不違於心，故能擇心而驅勢。
　　任勢者，仁人也，如人人同心。人心之性，安則逸，危則悸，樂則貪，慣則棄，喜則侈，怒則厭，哀則憐，愛則據，恨則滅。故善仁人之勢，如導水驅流於象形變幻者，勢也。
　　勝敗之勢有其徵，先見心之所愛，後見精神，明主察之，其應在人。謹候市變出入進退，察其志之動靜，巷里言語妖祥，集之所告而決。凡百業悅懌，世人樂生，敬其職事；相喜以道，相湧以市，相閒以息，此強徵也。百業數驚，市道不齊；相恐以貨，相傳以不利；耳卑目畏，惑言不止，眾口相憐；眾怨相貧，轉而攻富，此弱徵也。
　　百業齊新，貨殖以固，物產通流，又有世風初潮之利；百工無故，公設適所，歌謠之聲情和以樂傳，詞語之文意唱以群侶。此得神明之助，大盛之徵也。貧富自顧，貨殖亂而速變；處爭風亂流之惑；百工憂懼，心絕而無屬；百業驚奔，濫價折售；歌謠之聲情藏以憂棄，詞語之文意醉以今朝。此大敗之徵也。

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六、供需篇
　　凡供者必得某主，需者必應某客。先處供需而供人者主，後處供需而需人者客。故善交易者，服人而不服於人。
　　能使人自需求者，益之也。能使人不滿足者，樂之也。故人主能客之，飽能渴之，安能動之，足能乏之，常能奇之，憂能樂之。
　　供其所難至，施其所難料；履千里而不勞者，行於無爭之地也。供而必需者，供其所不捨也；需而必供者，需其所不足也。故善銷者，人不知其所主。善購者，人不知其所客。主客供需，予仁求義之變，而應其好生之道。
　　供而不應求者，主其所客也；需而不可得者，稀少而不可求也。故我欲銷，人雖千萬里，不得不與我購者，供其所必需也；我欲購，計定而客之，人不得不予我購者，乏其所之也。
　　故形人而我無形，則我主而人客；我主為供，人客為需，是以應其所求也，則我仁人於義。能以仁予人於義者，則於供需主客銷售之道，善矣。
　　吾所與益之機不可知，不可知，則他人所從者多，彼所從者多，則與我爭前者寡矣，服我之後者眾矣。眾寡能成形勢，形勢必有圓缺，先知圓缺之變，則能握機，長導於善先。故長一則短一，足一則缺一，善一則拙一，動一則靜一，無所形則無所不形，無所不形則無所不利。故月有陰晴圓缺，主其時也。若水若氣，無形於有形之間也，夫人者，形之則應形也。人之需氣，不長於半刻，人之需水，不久於三日，是故氣水於萬物也益，益者生其義也，以至益於無形。供者，需人者也，故益之。需者，使人需己者也，故服之。
　　故知供需之地，知需之求，則可平地而集市。不知供需之地，不知需求，則質不能救量，財不能救利，勞不能救困，時不能救變，而況繁者人潮不可插針，華者百業旦夕萬變之地？故市可為也，雖百業萬變，可使無爭。
　　故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知供需之地，角之而知有餘不足之處。
　　故形商之極，至於無形。無形，則深澗不能窺，智者不能謀。因形而制需於眾，眾不能知；人皆知我所以供應之形，而莫知吾所以制需之形。故其供需反復，而應形於無端。
　　夫商形象氣，氣之形，水蒸成氣，氣聚成雲，雲凝成水，寒極成冰，冰溶成水。輕則浮則集，重則沉則流也。氣因天而制形，商因形而制益。故商無常勢，氣無常形。能因形勢而制益者，謂之神。

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七、機爭篇
　　機爭之難者，以迂為直，以患為機。故令其逆勢，使我代其之形，後人發，先人至，此知迂直之機者也。
　　時可迂直，事可迂直，言可迂直，思可迂直，意可迂直，利可迂直，道可迂直。迂其可迂，直其可直，變其迂直，然後迂直。萬事迂直爭於機要，迂直之法猶如奪標。凡爭機之法，在於機先，在於明察，在於微不足道。他人所鄙，他人所不見，然後獨見也。
　　是故悠遊而趨，日夜不息。探察毫末，萬道可行。百事而爭利，只為佔機之先。然人有所疲，物有所損，勁者之先，疲者之後，其爭則量力而至，不可不知。爭利一百，不賭百數，先得五十，後待機變，是以爭利，領人之先也。故機爭為利，機爭為危。舉財而爭利，則勢險，薄財而爭利，則機不可待。
　　是故商無廣財則亡，無活財則亡，無積財則亡。商機不在一，資財佈廣則財活，活財則有積也。故不知諸商之謀者，不能交爭；不知山林、險阻、沮澤之地形者，不能行商；不能得鄉材地緣者，不能得地利。
　　故機以分移合變為奇，以時地形勢為度。以益動，以度其可用之奇，終歸於正也。
　　故其爭疾速，其佈徐序，進若決堤，效若漣漪，整若堅石，難測如天，動如驚雷。圍地佈眼，開源佈利，權機整備而動。先知迂直之奇者勝機，此機爭之法。
　　人不相勞，故為交易；物不相通，故為商旅。夫交易商旅者，所以替人之奔勞也；人既專一，則本事不得獨缺，生活不得獨慮，此分合眾力之法也。故農業時代多任勞，工業時代多任智，商業時代多任惠，服務時代多任樂，所以變人有其本，變時有其因也。是以度時因人而制變，故商制可奪氣，商譽可奪心。
　　是故有雛長壯壞寂五氣之機也，雛氣生，長氣盛，壯氣熟，壞氣崩，寂氣滅。
　　故善用機者，避其盛熟，欺其初生，謀其崩滅，此治氣也。
　　以制謀質，以賢謀全，以惠謀善，以整謀缺，以益謀利，此治心者也。
　　以借謀資，以地謀合，以人謀勢，以迂謀直，以便謀逸，此治力者也。
　　無逆眾人之意，無爭眾人之口，善導潮流之向，善立時勢之恩，此治變者也。
　　故用機者，爭議勿向，高情勿逆，短利勿從，得眾勿爭，不義勿拾，失機勿留，糜資勿戀，圍地必闕，此用機之法也。
　　故曰：圍九握其一，是能握機，明主自能演其似道。
八、變爭篇
　　主以世俗之所趨者為貴，以世俗之所棄者為賤。則行業成黨，黨多者爭進，黨少者迫退。若是，則群業攀比而蔽質，物價不衡於專權，物劣以虛名取財利。是以亂愈甚，則國不免於危也。
　　變爭，質量分職，而各以適處舉用。按實考測，令實當其用，產當其份，則得變爭之基石也。
　　凡用變者貴適，用爭者貴實。以適用變而變，則耳目聰。以實用爭而爭，則其用厚。適變實爭者耳目之所明鑑，反不明鑑者莫不泡沫矣。夫變如天地，爭於四季，而況於厚用乎。
　　凡用變之法，情資謀斷，合財聚力。對手新業可爭，人地未熟可爭，天時不順可爭，地利未得可爭，急銷可爭，財貨不備可爭，疲銷勞財可爭，群策無首可爭，遠銷遠輸可爭，繁雜不靈可爭，不暇可爭，阻難狹路可爭，無差別行銷可爭，心虛可爭。
　　故商通於變爭之利者，知用變矣。商不通於變爭之利者，雖知地形時勢，不能得地形時勢之利矣。治商不知變爭之術，雖得地利財貨，不能得人之用矣。
　　是故智者之慮，必雜於利害，雜於利而務可信也，雜於害而患可解也。
　　是故服內者以害，役內者以業，趨內者以利。屈外者以害，役外者以業，動外者以利。散市者以害，役市者以慣，集市者以利。
　　故用變之法，無恃其市不變，恃吾有變以待之；無恃其市不爭，恃吾有所不可爭也。
　　故商制有五危：必信可損，必利可拘，必義可侮，廉潔可辱，愛眾可煩。凡此五危，商制之功過也，用爭危變也。名聲財力，必以五危，不可不察也。
　　陰陽，道之變也。日月，時之變也。雨晴，天之變也。好惡，人之變也。凡變之道，人與物同，與道同。道在處靜，人在處動。道無所生滅故靜，人有所好生故動，此與道之所別，所以為人也。
　　是故，凡商之所用，起因於人，故必知人之所變也。變之先有徵，徵起有因，其因是機，故為變爭也。

劣手

九、行市篇
　　商者貴養生處陽，就地取物，因地用人，資流循環不盡謂養生處陽也。
　　凡行於市者，見市有四形：
　　佔養生之利，貨殖獨市，絕物壟斷，處高御眾，欲登難爭，此市形如山，曰處山之市也。欲爭者，如抽絲剝繭，絕於內外，然後待其機也。
　　市形潮流，客借流而來，勿迎於逆勢，令半濟而爭之，利。欲爭者，無逆勢而迎客，視生處高，主以潮流導之，此市形如水，曰處水之市也。
　　市形濫價，數業逐流，投財如入泥澤而薄利者，惟亟去勿留，若交爭於泥澤之中，必設旁枝，依眾類取他利，此市形如泥沼，曰處泥澤之市也。
　　一般物類，循常平易，黃昏欲墜，處平背高，前死後生，必居前以合，退據高地，視形生謀，此市形如平陸，曰處平陸之市也。凡此四形之利，常見於不變之中，常人不解其市之利也。
　　凡市好質而惡劣，貴利而賤損，喜便而厭不便，逐時而鄙樸，見奇而忘常，故養生處實，市無固利，是謂必形。
　　類物互需，類利互補，無爭互用，隱成循環，必處其優，而俯拾資源，此形之利，地之助也。市勢若急雨而沫至，必不久也，欲涉者，謀其定也；近利者，加造其勢而急涉也。
　　凡地勢有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必急去之，勿近也；我主遠之，引客近之；邀主迎之，我客背之。
　　絕澗，市形若一旁倚山屬高處者，一旁倚崖水，處於之間低處者。處絕澗者，若高處者設陷，則易斷絕前後，則成進退無路之地，後輸無可進，困而資財受縛者為絕澗。不可得，絕也。終不可得，危矣。是故絕澗處無急利，無緩益，停留絕澗者必斷前後，危。
　　天井，市形若遠近資源難明，雖有集市，而雜亂視聽，四面受阻，無從著手，舉步危艱，無行銷之機者為天井。處天井者，若置身水中，聽不聞，見不明，四面若敵，驚駭之局也。是故天井處無實利，停留天井者必擾其心，危。
　　天牢，市形若林，而似置身霧海，三審市勢難覺，資源不定，晦冥莫測，見似有利，易入難出者為天牢。處天牢者，若困牢獄，求不響，呼不應，資財在外不得救，名利皆失之局也。是故天牢處險利莫貪，停留天牢者必陷財名，危。
　　天羅，市形若雜枝繁節，難理其緒，前有利而似無礙，實是利中多險，取之而受制於人，無從翻身者為天羅。處天羅者，如四肢受縛，若為一利，則反受於害，前財盡失，後財難補之，焚財之局也。是故天羅處見利不利，必失立足之地，危。
　　天陷，市形多利，利中藏陷，易出難收者為天陷。處天陷者，輕則失足而斷其足，重則毀其身，如投資財而誤陷於深淵之中，且不可自拔，投財愈多陷愈深之局也。是故天陷處，見利必慎，若有一誤則不可回也，危。
　　天隙，市形處低，高者兩旁而立，已阻各方通路，唯低勢單徑可為，易進難退者為天隙。處天隙者，若行兩山之間，有高處者易落井下石之憂。是故天隙處運輸不便，轉婉不靈也，危。
　　地形有險阻、潢井、蒹葭、林木、蘙薈者，必謹覆索之，此埋伏、隱憂、藏利之所也。
　　險阻，有資財困陷之虞者為險，周旋地利有難靈之憂者為阻。凡彼財勢大者，易於設陷；彼地利廣者，易於置阻。
　　潢井，池而下者潢井也。形似有利可趨，可急進而難察其下或近處者，必有溝渠藏匿之驚險，有其伏之隱憂。
　　蒹葭，有利處已百業紛爭者，若窪之蒹葭，視之疏密難見其內，其憂必廣，其隱必深。
　　林木，業之壯者如木，其根深紮，百業興立，盤地成林，故居林者，必知所通所向，不置於迷。
　　蘙薈，林之下者有叢，稱其蘙薈之所。若業之源流，居上游者細，下游者廣，廣者為蘙薈居之，其隱也深。
　　此以上論地勢地形，以下相地情也。
　　行市互爭之道，我與之行同市而靜者，恃其險也。遠而施利誘，陷人之進，其所處者易而利也。聲勢動眾者，他來也。地利資源多障而舉措多者，疑防也。另起聲勢者，伏筆也。民眾所趨者，覆我也。勢高而新銳者，重資來也；勢卑而瀰廣者，圖銷測試也；散而獻利者，募資遊說也；少而往來觀摩者，圖謀窺覬也。
　　觀察應對之道，辭卑而益備者，進圖我也。辭強而進驅者，退誘我也。輕資先出彼異者，策彼謀也。無交而請合者，謀我利也。資退而制序者，集彼力也。半進半退者，誘我惑也。
　　上下體制之變，怨其勞者，薄薪也。離散頻繁者，苛刻也。見利而不勤者，過勞也。眾散難集而呼者，虛勢也。人後怨懟者，懼權也。下流言滋擾者，上不重也。調動大變者，內亂也。上常怒者，下易倦也。勞而無底薪者，上乏資財也。簡食少歸其舍者，窮徒欲振也。諄諄徐徐與人言而面愧者，恐失其眾也。小故數賞者，窘善之親也。小錯數罰者，困信之威也。先暴而後畏其眾者，不精之至也。來委謝者，欲平息其故也。
　　同業盛氣而相迎，久而不爭，又不相去，必謹察之。
　　財非貴多，惟恐無利而進，足以併力料市取益而已。夫惟無慮而冒進者，必擒於市。
　　人未親附而罰之，則不服，不服則難用。人已親附而罰不行，則不可用。故體制之以文，齊之以服，是謂必整。規則素行以教其人，則人服；規則不素行以教其人，則人不服；體制規則素行，與上與下相得也。

劣手

十、地形篇
　　地形資源人脈，有和通者，有危挂者，有支返者，有障隘者，有險阻者，有遠利者。
　　我可交益，彼可交益，曰和通。和通之形者，先佔市勢，佈金流以爭地，則利。
　　金可以往，利難以返，曰危挂。危挂之形者，彼無全備，巧進得之利亦少。彼固有備，誘我進，進之反不得資源，退難以返，不利。是故進退失據，時日之困也。
　　我出而不利，彼出而不利，曰支返。支返之形者，彼雖利我，我無出也；引而去之，令彼半出而擊之，利。
　　障隘之形者，我先居之，必盈以待彼，成隘彼之勢；若彼先居之，彼盈備則勿從，若彼不盈備則從之。
　　險阻之形者，我先居之，必居高陽以待彼，彼之一行皆入我眼；若彼先居之，則機不可待，引而去之，勿從也。
　　遠利之形者，勢均，難以挑戰，對而不利。凡此六者，地形之道也，商之至任，不可不察也。
　　故制敗之形有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有亂者，有北者。凡此六者，非天地之災，人之過也。
　　夫商者，其勢均，我之財散，彼之財聚；我之力散，彼之力聚；我之形散，彼之形聚。交爭則不利，其形以一擊十，曰走。不料彼我之力也。
　　體制之形，下強上弱，無服於下，無信於下，無用於下，其形易自亂，指揮不靈，曰弛。上不能統下，故弛而腐壞也。
　　體制之形，上強下弱，力不從心，事倍功半，上欲行事，下不達其成，曰陷。上強欲進，下弱不足以進，則陷於敗事也。
　　體制之形，上易怒而下不服，遇事懟而自用，敗事推委而自保，主不知其能，曰崩。上無量己輕重，則內外事必崩於潰壞。
　　體制之形，主弱不嚴，教道不明，上屬無常，下屬縱橫，主不制其為，曰亂。上屬若此，自亂之始也。
　　體制之形，主不能料勢，以少合眾，以弱擊強，商無擇鋒，用無節度，曰北。主業其勢若此，必敗走之勢也。
　　凡此六者，敗之道也。主之至任，不可不察也。
　　視部屬如嬰兒，故可與之赴深谿；視部屬如愛子，故可與之俱苦。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。
　　知部屬之可以用，而不知商勢之不可取，勝之半也。知勢之可取，而不知部屬之不可用，勝之半也。知勢之可取，知部屬之可以用，而不知地形之不可以爭，勝之半也。故知形者，動而不迷，舉而不窮。故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。